Урок 1. Тендер и тендерное задание
Школа проджектов / Модуль 2 — Тендер и тендерное задание
Делай конспект — думай критически. Связывай новую информацию
с накопленным опытом. Активное обучение улучшает понимание
и укладывает знания по полочкам
с накопленным опытом. Активное обучение улучшает понимание
и укладывает знания по полочкам
1.4. Этапы тендера
Ответь на вопрос
Перед тем, как начать изучение лонгрида, ответь на один вопрос
| Начать |
Верно ли утверждение? Тендер — это конкурс между агентствами за размещение в интернете.
| Далее |
| Проверить |
| Узнать результат |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
1.1. Что такое тендер?
Простыми словами, тендер — это некоторое соревновательное мероприятие, регламентирующее закупки в РФ на основе двух основных законов.
1. № 223 - ФЗ
Федеральный закон от 18 июля 2011 года №223-ФЗ "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц"
Коротко на Wiki
Подробно на Consultant
2. № 44 - ФЗ
Федеральный закон от 05 апреля 2013 года №44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд.
Коротко на Wiki
Подробно на Consultant
Слово «тендер» на законодательном уровне не утверждено
1. № 223 - ФЗ
Федеральный закон от 18 июля 2011 года №223-ФЗ "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц"
Коротко на Wiki
Подробно на Consultant
2. № 44 - ФЗ
Федеральный закон от 05 апреля 2013 года №44-ФЗ "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд.
Коротко на Wiki
Подробно на Consultant
Слово «тендер» на законодательном уровне не утверждено
1.2. Виды тендеров
В текущих реалиях тендеры делятся на:
1. Государственные — строго действующие по ФЗ
2. Коммерческие — допускающие любые отступления от ФЗ
1. Государственные — строго действующие по ФЗ
2. Коммерческие — допускающие любые отступления от ФЗ
В 90% случаев MGCom участвует в коммерческих тендерах.
Такие коммерческие тендеры практически всегда имеют уточнение «Данная торговая процедура не является аукционом или конкурсом, не попадает под действие ст. 447−449 ГК РФ и не влечет за собой возникновение юридических обязательств у Заказчика по выбору поставщика»
В них прописываются любые условия по квалификации участников и/или необходимые условия победы.
Такие коммерческие тендеры практически всегда имеют уточнение «Данная торговая процедура не является аукционом или конкурсом, не попадает под действие ст. 447−449 ГК РФ и не влечет за собой возникновение юридических обязательств у Заказчика по выбору поставщика»
В них прописываются любые условия по квалификации участников и/или необходимые условия победы.
Проверь себя. Ответь на вопросы
Перед тем, как продолжить изучение лонгрида, пройди небольшой тест и узнай свой уровень владения темой
| Начать |
Тендер состоит из одноэтапного аукциона. Победителем признается участник закупки, предложивший:
Верно
Правильный вариант — наиболее низкую цену договора
| Далее |
| Проверить |
| Узнать результат |
Тендер состоит из двухэтапного запроса предложения. Победителем признается участник закупки, который:
| Далее |
| Проверить |
| Узнать результат |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
1.3. Типы тендеров
Открытые — данные о тендере размещены на тендерной площадке, где любая компания может подать заявку на участие
Закрытые — в тендер приглашаются конкретные агентства по решению представителей бизнеса (тендерный комитет, как правило)
Закрытые — в тендер приглашаются конкретные агентства по решению представителей бизнеса (тендерный комитет, как правило)
Открытые / Закрытые
В качестве лотов может разыгрываться:
Часть продаваемого Продукта — категория или услуга, например,
для банковской тематики, только кредитные продукты
Тип размещения — медийка, performance, реклама сайта (моб/веб), реклама приложения
Часть продаваемого Продукта — категория или услуга, например,
для банковской тематики, только кредитные продукты
Тип размещения — медийка, performance, реклама сайта (моб/веб), реклама приложения
Один / Несколько лотов / Весь объем
С торгами / Без торгов
Аукцион (редукцион) — торги, где существует только один критерий выбора победителя — цена.
Конкурс — торги, где наряду
с ценой есть и иные критерии выбора победителя
Конкурс — торги, где наряду
с ценой есть и иные критерии выбора победителя
Один / Несколько этапов
Например,
Этап 1 — квалификационный отбор
Этап 2 — отбор после защиты стратегии размещения
Этап 3 — отбор на основе аукциона (торги), прошедших два предыдущих этапа. То есть за сколько готовы взяться за работу (размер комиссии)
Этап 4 — отбор по результатам тестового размещения одной услуги
Этапы 2 и 3 могут меняться местами, каких-то этапов может не быть
Этап 1 — квалификационный отбор
Этап 2 — отбор после защиты стратегии размещения
Этап 3 — отбор на основе аукциона (торги), прошедших два предыдущих этапа. То есть за сколько готовы взяться за работу (размер комиссии)
Этап 4 — отбор по результатам тестового размещения одной услуги
Этапы 2 и 3 могут меняться местами, каких-то этапов может не быть
Редукцион
Торги со снижением цены (торги на понижение)
Часть информации выше удобней отражает диаграмма
1.4. Этапы тендера
Напомним, неважно какой критерий выбора победителя, тендер может проводиться как в один, так и несколько этапов. В текущих реалиях «тендеры» делятся на следующие этапы:
Этап 1. Квалификационный отбор, вне зависимости от типа тендера.
Под квалификацией может подразумеваться опыт агентства на рынке, портфолио в тематике Бизнеса, реальные кейсы, экспертиза в виде сертификации агентства, реальные лица и сертификация потенциальной команды, которая будет работать над проектом.
На этом этапе определяется соответствует ли агентство заданным критериям тендерного комитета. Этого этапа может и не быть. Но если есть, то важно предоставить необходимую информацию тендерному комитету:
1. В полном объеме
2. Своевременно, в указанный срок.
В противном случае, до следующих этапов тендера агентство может быть не допущено. А значит, работа отдела продаж по обработке запроса на участие была проделана впустую, что отразится отрицательно на бизнесе агентства.
Этап 2.
В зависимости от типа тендера, при подготовке тендерного задания должен учитываться вес критерия.
Тендер с Торгами
Если цена — основной критерий выбора победителя, то при подготовке тендерного задания особое внимание агентства должно быть направлено на предлагаемые условия закупки (агентские комиссии, стоимость целевого действия
при заданном объеме из тендерного задания и т. д)
Задача тендерного комитета — выбрать агентство, которое предложит наилучшее предложение по размещению и наименьшую цену договора. Нет смысла отправлять предложение, которое заведомо проигрывает указанным в задании. Нужно командой придумать решение, при котором это будет выполнимо.
Этап 1. Квалификационный отбор, вне зависимости от типа тендера.
Под квалификацией может подразумеваться опыт агентства на рынке, портфолио в тематике Бизнеса, реальные кейсы, экспертиза в виде сертификации агентства, реальные лица и сертификация потенциальной команды, которая будет работать над проектом.
На этом этапе определяется соответствует ли агентство заданным критериям тендерного комитета. Этого этапа может и не быть. Но если есть, то важно предоставить необходимую информацию тендерному комитету:
1. В полном объеме
2. Своевременно, в указанный срок.
В противном случае, до следующих этапов тендера агентство может быть не допущено. А значит, работа отдела продаж по обработке запроса на участие была проделана впустую, что отразится отрицательно на бизнесе агентства.
Этап 2.
В зависимости от типа тендера, при подготовке тендерного задания должен учитываться вес критерия.
Тендер с Торгами
Если цена — основной критерий выбора победителя, то при подготовке тендерного задания особое внимание агентства должно быть направлено на предлагаемые условия закупки (агентские комиссии, стоимость целевого действия
при заданном объеме из тендерного задания и т. д)
Задача тендерного комитета — выбрать агентство, которое предложит наилучшее предложение по размещению и наименьшую цену договора. Нет смысла отправлять предложение, которое заведомо проигрывает указанным в задании. Нужно командой придумать решение, при котором это будет выполнимо.
- Мы участвуем не во всех тендерах и можем позволить себе отказываться от заведомо неэффективного партнерства
- На ряду с этим мы можем соглашаться на участие в тендере, если в долгосрочной перспективе может получиться интересное и выгодное обеим сторонам партнерство (win-win)
Организовывается встреча между представителями агентств, успешно прошедшими предыдущие этапы, где проводится редукцион. По итогам принимается решение, кто продолжает участие в следующих этапах.
Если же основной критерий выбора победителя — совокупность факторов, то со стороны агентства важно сконцентрироваться
и на цене, и на предложении к размещению, и иных факторах, которые важны и были озвучены бизнесом.
Тендер без Торгов
Цена
Агентства направляют тендерному комитету свои предложения
по стоимости. А далее в закрытом виде (без встречи с другими участниками) партнер принимает решение, кто побеждает или кто переходит в следующий этап тендера. Это те агентства, которые предложили минимальные цены договора.
Совокупность факторов
Агентства направляют свои предложения по размещению тендерному комитету (стратегию / тактику, МП и т.д.)
Побеждают / приглашаются на следующий этап те, предложения которые наиболее соответствует требованиям Бизнеса.
Если же основной критерий выбора победителя — совокупность факторов, то со стороны агентства важно сконцентрироваться
и на цене, и на предложении к размещению, и иных факторах, которые важны и были озвучены бизнесом.
Тендер без Торгов
Цена
Агентства направляют тендерному комитету свои предложения
по стоимости. А далее в закрытом виде (без встречи с другими участниками) партнер принимает решение, кто побеждает или кто переходит в следующий этап тендера. Это те агентства, которые предложили минимальные цены договора.
Совокупность факторов
Агентства направляют свои предложения по размещению тендерному комитету (стратегию / тактику, МП и т.д.)
Побеждают / приглашаются на следующий этап те, предложения которые наиболее соответствует требованиям Бизнеса.
Стоит помнить, что тендеры могут быть
Формальные — когда MGCom и так эффективно работает
с партнером, он не собирается разрывать отношения.
Но по внутреннему регламенту партнер обязан проводить тендерные мероприятия с определенной частотой.
Неформальные (реальные) — это может быть как наш текущий партнер, так и новый. При этом текущий партнер также может организовать тендер для смены подрядчика, даже если его все устраивает в размещении (свежий взгляд, найти тех, кто сделает круче, «взбодрить» агентство и т.д.)
Формальные — когда MGCom и так эффективно работает
с партнером, он не собирается разрывать отношения.
Но по внутреннему регламенту партнер обязан проводить тендерные мероприятия с определенной частотой.
Неформальные (реальные) — это может быть как наш текущий партнер, так и новый. При этом текущий партнер также может организовать тендер для смены подрядчика, даже если его все устраивает в размещении (свежий взгляд, найти тех, кто сделает круче, «взбодрить» агентство и т.д.)
1.5. Из чего состоит тендерное задание?
Тендерное задание может включать в себя полностью или частично следующий набор условий
В рамках этой программы обучения ты научишься проводить анализ для дальнейшего составления Тактики размещения
и верхнеуровневого МП по нескольким каналам
и верхнеуровневого МП по нескольким каналам
Максимально эффективная комбинация каналов, инструментов, типов кампаний для достижения KPI. Учитывает стратегические вопросы, цели, планы, особенности бизнеса клиента
Тактика размещения
Подход:
Как, за счет чего и когда прийти
к цели клиента?
Как, за счет чего и когда прийти
к цели клиента?
Оцифрованная тактика — прогноз рекламной активности
→ По типам каналов и метрик (performance, медийные)
→ Период планирования (флайт, месяц, квартал, долгосрочный)
→ Наличие данных для прогноза
(есть / есть, но не дают / нерелевантные / не было размещения)
→ По типам каналов и метрик (performance, медийные)
→ Период планирования (флайт, месяц, квартал, долгосрочный)
→ Наличие данных для прогноза
(есть / есть, но не дают / нерелевантные / не было размещения)
Медиаплан
Подход:
Больший результат за меньшие деньги
Больший результат за меньшие деньги
Проверь себя. Ответь на вопросы
Чтобы проверить свой уровень владения темой, пройди небольшой тест
| Начать |
В подготовке тендерного задания обычно задействованы - Специалист отдела продаж, Производство, Project
Что будет, если предложение подготовят:
Специалист отдела продаж сам, без Производства и Project?
Что будет, если предложение подготовят:
Специалист отдела продаж сам, без Производства и Project?
Нет. Правильный ответ - завышенные ожидания партнера и некачественное предложение. Нет экспертизы Project в ведении нескольких каналов + нет детальной экспертизы производства.
Верно! Нет экспертизы Project в ведении нескольких каналов + нет детальной экспертизы производства.
Нет. Правильный ответ - завышенные ожидания партнера и некачественное предложение. Нет экспертизы Project в ведении нескольких каналов + нет детальной экспертизы производства.
| Далее |
| Проверить |
| Узнать результат |
В подготовке тендерного задания обычно задействованы - Специалист отдела продаж, Производство, Project
Что будет, если предложение подготовят:
Специалист отдела продаж + Project, без Производства?
Что будет, если предложение подготовят:
Специалист отдела продаж + Project, без Производства?
Верно! Нет детальной экспертизы производства, из-за чего могут не учесть важные детали, которые видны производству
Правильный ответ - некачественное предложение, т.к. не будут учтены важные детали по размещению. Нет детальной экспертизы производства, из-за чего могут не учесть важные детали, которые видны производству.
Правильный ответ - некачественное предложение, т.к. не будут учтены важные детали по размещению. Нет детальной экспертизы производства, из-за чего могут не учесть важные детали, которые видны производству.
| Далее |
| Проверить |
| Узнать результат |
В подготовке тендерного задания обычно задействованы - Специалист отдела продаж, Производство, Project
Что будет, если предложение подготовят:
Специалист отдела продаж + Project, без Производства?
Что будет, если предложение подготовят:
Специалист отдела продаж + Project, без Производства?
Правильный ответ - подготовлены ответы не на те вопросы, фокус не на том. Нет экспертизы Продажника, как продать самое классное подготовленное предложение
Правильный ответ - подготовлены ответы не на те вопросы, фокус не на том. Нет экспертизы Продажника, как продать самое классное подготовленное предложение
Верно! Нет экспертизы Продажника, как продать самое классное подготовленное предложение.
| Далее |
| Проверить |
| Узнать результат |
Можно ли обойтись без Project при составлении тендерного задания?
Да, если его роль будет выполнять кто-то другой :)
Разберем в следующем уроке роль Project в составлении тендерного задания
Разберем в следующем уроке роль Project в составлении тендерного задания
Да, если его роль будет выполнять кто-то другой :)
Разберем в следующем уроке роль Project в составлении тендерного задания
Разберем в следующем уроке роль Project в составлении тендерного задания
| Далее |
| Проверить |
| Узнать результат |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
А теперь к лонгриду
| Повторить |
Подготовка предложения — это командная работа, где у каждого есть своя важная роль и необходимая экспертиза. Нужно сделать работу слаженной, чтобы отдать сильное предложение партнеру
и выиграть тендер.
и выиграть тендер.
Школа проджектов / Модуль 2 — Тендер и тендерное задание / Урок 1. Тендерное задание. Основные понятия